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烟雾弹套餐

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2022-05-27

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《经济学人》杂志有一套看似奇葩的定价方式——它的网络版杂志全年定价59美元;纸质版杂志全年125美元;纸质版加网络版的合订价格居然也是125美元。

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有学者找来了100位麻省理工的学生,让他们选择一种订阅方案。这些学生中有16%的人选择只包含网页版的廉价方案,高达84%的人选择纸质版加网络版的方案。没有人选择只包含纸质版的选项。
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学者又进行了第二轮实验,去掉了中间选项,也就是那个只包含纸质版的选项。

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重新找来100位学生,在剩下的两个选项中选择。结果让人大吃一惊——有68%的学生选择了廉价的网络版。

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为什么?因为之前的中间选项让第三个比较贵的选项看起来非常划算。中间这个看似不合理的定价被称为“烟雾弹套餐”。这在心理学中也可以称之为“比较效应”。中间那个不合理的定价成为了人们比价的“价格锚点”。

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拼多多的会员套餐有三种:3个月60元,6个月120元,1个月30元。

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既然第一和第二个方案都是每月20元,当然选择第一种。毕竟一下子不用充6个月会费。和第三个方案比,单价又是第一个方案比较便宜。显然这是更高级的双重烟雾弹。



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