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世界第一销售员的4条成功秘诀

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2021-07-08

世界第一的销售有多厉害?

连续23年,平均每天卖出两家飞机,每天挣10亿。

在他65岁宣布退休的时候,他的老客户阿联酋直接壕气冲天定了30架,总价值超过72亿美元的飞机订单,只为给他“一份退休礼物”。

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这位传奇人物就是空中客车集团的销售总监,John Leahy,我们就叫他雷叔吧。


雷叔被称为波音公司“头号劲敌”,波音公司为了打败他换过8位销售总监,但全都一一败下阵来。愣是看着他把欧洲一个小飞机制造厂,成为波音并驾齐驱的世界最大飞机制造公司,并把全球市场份额从13%提高至50%。

雷叔在位期间,至少为公司挣了一万亿。就连他的竞争对手波音的销售总监都自嘲,其实我们都很爱雷叔,只要他还在空客,波音亏损就都能赖他了。

作为世界第一的销售,雷叔有四大秘诀。


01 在客户面前永远保持最佳状态

最能签单的,一定是精力最饱满,最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。为了拓展业务,雷叔经常在全世界飞来飞去,长途飞行相当疲惫。为了保持良好状态,他会在见客户前,提前几个小时带好换洗衣物去健身房健身。


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02 熟悉产品,熟悉竞品,熟悉客户

雷叔这23年来,有三分之二的时间全部在飞机上度过,有人问他目前为止在飞机上呆过多少小时,他说:”这我可不敢算答案,我只知道有时候,当我在家里吃晚饭时,我会习惯性想要系安全带。“

雷叔不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌,并且一向以应变能力强闻名。

有一次向美国西北航空公司推销A320,雷叔已经按照事前的准备,把这款机型适合西北航空的原因说了一遍,譬如耗油少、机舱容量大,但对方却似乎不为所动。

雷叔看着对方谈判负责人,有点不知所措,他突然想起对方是飞行员出身,做了25年飞行员才升到高管,而A320刚刚对驾驶舱进行了调整,操作更方便,飞行员的空间更大。

于是,雷叔先和对方交流了一下自己以前当飞行员的经历,那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音,在得到认同后,就说起自家的A320,操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。最后,他突然停下来,对负责人说:

“一款飞机——省油,老板满意;机舱宽敞、乘客满意;操作方便,飞行员满意;大家都满意的飞机,有什么理由不买?”

就这样,一张28架A320,价值25亿美元的大单就拿下了。

这可不是什么急中生智,如果雷叔只停留在对产品的了解,不下功夫了解客户,这单能否拿下还真不好说。


03 在演示工具上不吝啬投资

在雷叔之前,空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影仪,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。

雷叔一上任,立马把这一套通通扔进垃圾桶,花数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片,怎么酷炫就怎么拍。他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示!

雷叔让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器,放在航展里面,这个模拟器有四条航线,画面逼真,还能模拟风雨雷电等天气。一般的航展销售手段都很无聊单一,这个“模拟器推销法”一出现,立马引起轰动,得到了不少客户的关注。

这条尤其值得我们深思——很多公司在制作产品宣传物料上是极其吝啬的。别说什么高科技演示,或者拍什么酷炫的宣传片。就连做一份纸质的宣传手册都不舍得花钱请优秀的平面设计师排个版。这么点格局,能做成大生意嘛。


04 把客户当学生

雷叔飞行员出身,又卖了多年飞机,所以对航空运输业有很深的认知,所以他常常一边推销飞机,一边专业分析对方公司的未来,对方就像学生听书一样,获益匪浅。这其实是很先进的“价值内容营销“的理念——不急着卖产品,先提供对客户有价值的内容。

下一期,我们就用实际操盘的客户案例来讲讲什么是B2B企业的价值内容营销。


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