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产品质量不如竞争对手怎么办?

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2021-06-15


经常有人说,产品是1,营销是1后面加的0。产品如果不如竞争对手,那是硬伤。

可现实中,尤其是工业制造业,要把产品质量提高到超越竞争对手,需要投入大量的资金和时间。这对时刻游走在生死边缘的初创企业来说是不现实的。

当产品质量不如竞争对手,初创企业还有什么办法应对实力强劲的老牌对手呢?


打不起的价格战

首先要否定的是打价格战。

通过规模采购和规模生产大幅降低成本,甚至为了打击竞争对手不惜亏本售卖——这是大企业才能实行的总成本战略,小企业根本玩不转。

品质不能马上改进,可以通过服务寻找突破口。


中国混凝土机械黑暗时代里的机遇

三一重工成立于1994年,经过25年的发展,不但在A股上市,还跻身世界五百强的行列,是当之无愧的机械制造龙头企业。

混凝土机械一直是三一重工非常重要的产品线。可在早年,同类的德国产品质量要好很多。三一重工内部都承认:德国的产品能用四年,三一重工的产品只能用三年。

由于20世纪90年代初中国市场的混凝土机械很少,只能从国外进口,这也让外国企业摆出一副高高在上的姿态——设备坏了,客户先得向厂家提出服务请求,厂商会收取服务人员的维修费,住宿费,甚至还列明了饮食标准。

维修工程师通过诊断如果发现需要更换零部件,还得再等着从国外寄过来。等待设备维修,工地不得不停工,这对重大工程建设项目造成的损失之大无可估量。


这就让三一重工找到了突破口。


品质不够,服务加分

三一重工如何用服务逆袭呢?

1,保证能找到人

项目负责人手机必须24小时开机。在主要城市里,大型建设项目配备专属项目工程师蹲点,如果设备出故障,工作人员必须2小时到现场。

为了能抓到距离最近的服务工程师,甚至给他们配备了GPS系统,一切都为了保证在24小时内维修完工。


2,定期巡检

每个月对每台设备都要做检查,敦促客户做保养。这样可以预防重大故障发生。


3,技术改进

在现场发现设备可以改进的空间,就马上调整技术方案。


4,工法改进

不同地形施工方法也不同,及时给到客户技术支持。


5,附近建仓

常见易损耗零部件在附近建仓,保证物流最迅速到达。


最可怕的是,以上服务,除了配件在保修期外收费,其他全部免费。


三一重工的服务还有升级版——效仿汽车行业的4S店,搞了一个6S服务中心——除了销售、展示、售后服务、零配件供应,还提供培训,市场信息反馈,法务支持,融资支持,二手交易,旧件回购、产品租赁、整体施工方案设计、设备翻新改造等增值服务。

依托这种变态级的服务水准,2015年三一重工的混凝土机械市场占有率一跃成为全球第一。


好了,做个总结

1,产品质量不如竞争对手,如果短期内无法改变,小企业千万不要尝试打价格战。因为通过规模效应降低成本,甚至亏本售卖,那是大企业才能施行的战略。

2,可以尝试从服务寻找突破口。服务不仅限于维修保养和技术支持。金融贷款、租赁和旧设备回收改造也是服务的一部分。

3,提高响应速度和增加回访频次都可以提高客户满意度。提高响应速度降低了客户的时间综合成本,增加回访频次也并不会让企业的服务成本提高多少。


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